Умни трикове за водене на успешни преговори

Воденето на преговори съвсем не е лесно нещо и повечето хора не го умеят твърде добре, въпреки че такива ситуации ни се случват постоянно – в офиса, у дома, в училището на детето. Това красиво изкуство има своите тънкости, но най-важната е от тях е подготовката.

Никой не може да печели спорове и да убеждава, ако не е подготвен. Ето какво още трябва да знае всеки човек, който иска да овладее тази безценна техника.

Репетиция

Когато репетирате преговорите, вие получавате представа за начините, по които вашата стратегия трябва да бъде коригирана, за да има положителен ефект. Ето няколко насоки:

• Намерете някой във вашата организация, който да бъде „адвокат на дявола“, като играете ролята на вашия клиент.
• Тествайте аргументите си. Какви данни и доказателства можете да предоставите?
• Бъдете готови да коригирате тактиката си в движение. Какъв отговор можете да очаквате от вашия клиент и как ще противодействате на поведението му?

Същина и практика

Изградете доверие и споделяйте информация. Хората в преговорите често не вярват на другата страна и вярват, че стратегията за споделяне на информация може да даде важни данни, които биха могли да намалят предимството. Ако целта е максимизиране на общите интереси, споделянето на информация е идеалният начин да се подходи към ситуацията.

Бъди търпеливи. Не бързайте с преговорите. Ако можете да останете гъвкави, със сигурност ще получите по-добра сделка, отколкото първоначално сте предполагали. Ако клиентът заеме позиция, с която вие напълно не сте съгласни, опитайте се да не спорите. Винаги се опитвайте да преместите дискусията от цена към стойност.

Не считайте всяко търсене на клиента за решаващо. Клиентите рядко очакват да получат всичко, което поискат. Струва си да отделите време за взаимно проучване на възможности за компромис. Опитайте се да задавате въпроси, за да намерите информацията, от която се нуждаете.

Осъзнайте, че егото често е най-голямата пречка за успешното договаряне. Преговорите са бизнес процес, а не игра. За търговците е важно да управляват собственото си его и да помагат на клиентите да управляват своето.

Решете какво искате да постигнете, преди да започнете

Големите преговарящи знаят какво искат, преди да влязат в дискусия. Още повече, те знаят какво със сигурност няма да приемат.

Освен това знайте, че няма да спечелите всяка точка. Решете предварително кои неща са важни и за кои сте готови да отстъпите.

Винаги търсете сценарий, в който всички печелят

Твърде често хората мислят за преговорите като игра с нулева сума. Това означава, че една партия печели и една губи. Успешните преговарящи виждат преговорите като възможност за победа и на двете страни.

Авторът Джеф Вайс се позовава на това като на „договаряне на интереси“. Например при преговори за заплата служителят иска по-висока сума от предложената, но заплатата не е удобна за работодателя. Търсенето на креативни решения за запълване на празнината е начин за създаване на сценарий, в който всички страни печелят. Може би компанията може да осигури гъвкаво работно време, обучение или бонуси, които не струват много за компанията, но имат огромна стойност за служителя.

Отнасяйте се справедливо към другия

Много пъти преговорите се прекъсват, защото едната страна смята, че другата не се отнася справедливо с тях. В повечето случаи това означава, че емоциите и егото са надделели над рационалната дискусия.

Удрянето по масата и поставянето на ултиматум може да е интересно в киното, но в реалния живот тези неща рядко водят до успешни сделки. Дръжте се хладнокръвно, бъдете уважителни и се отнасяйте към останалите хора така, както искате те да се отнасят с вас. Тази философия ще допринесе не само за постигането на консенсус, но и ще ви даде репутация на професионалист, който разбира от работата си.

А ето тук ще намерите още полезна информация и техники за успешни преговори!